ステップメールは何通が正解？構成や書き方を徹底解説

Mar 09, 2023

読者との関係構築、商品やサービスの訴求に繋がるステップメールは、売上の向上だけでなく、業務の効率化やコスト削減が期待できるマーケティング手法で、多くの企業が取り入れています。そんなメリットの大きいステップメールにこれから挑戦しようと思っている方の中には、「シナリオの組み方」や「何通りに分けて配信すればよいのか」がわからずに悩んでいる方も多いのではないでしょうか。

そこで今回はステップメールの具体的なイメージが湧かないといった個人や企業担当者の方に向けて、何通が適切なのかといったことをシナリオ構成の例文を元に詳しく解説していきます。この記事を読めば、何通でどのようなシナリオにすれば良いのかといった具体的なステップメールの作成方法が理解できるはずなので、ぜひ最後まで読んで参考にしてみてください。

まずはステップメールは何通が正解なのかについて見ていきましょう。

ステップメールのシナリオは何通が正解？

ステップメールのシナリオは商品やサービスなど、企業や個人ごとでも異なり正解はありませんが、基本的には7通〜10通で構成されることが一般的です。ステップメールは読者の購買行動に基づいてシナリオが組まれ、商品やサービスに興味を持ってもらうことから始まり、客観的な体験や詳細な価値提供を行う必要があるので7通〜10通になっています。

ただし、何も知らない読者に対して自社の商品・サービスを認識してもらい「購入したい」と思わせることができるのであれば、5通や6通でも問題ありません。

お勧めは7通分のシナリオ構成

コンパクトにできれば5通でも問題ないとはいえ、必要な要素を組み込むことを考慮した場合、7通でのシナリオ構成にすることがベターになってくるでしょう。これは実際にステップメールを活用している企業の多くが、シナリオ構成を7通程度にしており、最適解に近い数値であるためです。

1通目は購読のお礼を兼ねて自己紹介や会社紹介、2通目～4通目で商品やサービスに興味を持たせ、5通目で緊急性を提示、6通目〜7通目でクロージング。もちろん、販売する商材や顧客リストとの関係性の強弱によって調整することも必要ですが、特別数を変えなければならない理由がない限り、まずは基本の7通を軸に考えることをお勧めします。

具体的な7通でのシナリオ構成は後ほど解説しますが、その前に例外になるパターンについても知っておきましょう。

ステップメールは何通送る？例外パターンについて

ステップメールは基本的に7通がベストだということを紹介してきましたが、配信する目的によってはこれ以下になるケースもあります。例えば「ECサイトでリピート購入を促すステップメールを組む場合のシナリオ構成」は、4通程度にまとまっていることがほとんどです。

読者は既に商品を購入しており、教育する過程が省かれているため、1通目で商品購入のお礼、2通目では発送完了メール、3通目でフォローメールを送り、4通目で関連商品をオススメするクロージングになっていることが4通程度になっている理由です。

スマートフォンやPCでECサイトを利用した後に、上記のような構成のステップメールが定期的に届いた経験がある方も多いのではないでしょうか。基本的には各社とも同じような構成になっていますが、商品やサービスに興味がある読者には一定の効果があるのです。

商品のリピート購入を促すシナリオのコツ

商品のリピート購入を促すシナリオのコツは、読者との関係構築とタイミングが大切です。例えば初回の商品購入から7日後に使用感のアンケートを実施し、以下のような配信をするだけでも商品のリピートを促す対策になります。

「回答してもらえれば次回購入時〇〇％割引のクーポンを発行」

「回答者に以下3つの商品の中からお好きなモノを無料プレゼント」

ステップメールは目的や読者と配信者の関係性によって、内容やタイミングといった設計が変わることを覚えておきましょう。

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【7通構成】ステップメールのシナリオ例

ここでは「読者がホームページから資料請求を行った」と仮定して、先ほど紹介した7通でのシナリオ構成を活かした商品購入までのプロセスを具体的に解説していきます。

7通のシナリオ構成

通目：挨拶・会社紹介・無料オファーのプレゼント
通目：問題定義・メリットの提示
通目：実際にサービスを利用して問題が解決した事例の紹介
通目：サービス開発の背景ストーリー
通目：読者限定の無料プレゼント・オファー内容の告知
通目：読者限定特典の提示
通目：購読のお礼・CTA

順を追って1つずつ見ていきましょう。

1通目：挨拶・自己紹介・無料プレゼント

１通目は資料請求をしてもらったことへの感謝と会社紹介や自己紹介を冒頭で行っているケースが一般的です。会社や自分のことを認知してもらう大切なメールになるため、実績など具体的な数字も交えて紹介していきましょう。

この時にメルマガ登録者限定で「ここでしか紹介していない内容」を限定配信することを告知することで「他人とは違った情報が得られる」というスノッブ効果が働き、限定性や希少性を持たせることができます。

2通目：問題提起・メリットの提示

２通目では読者の抱える問題を提起することから始めます。読者が今問題を解決しなければ今後どのような結果になるのかを具体的に伝えた後、悩みの解決方法について詳しく紹介しましょう。このメールを読むことで得られるメリットを強く動機付けすることで次回に繋げる役割があります。

3通目：実際にサービスを利用して問題が解決した事例の紹介

実際にサービスを利用して問題が解決したユーザーの事例を３通目で紹介します。同じような悩みを持つ人の実体験を伝えることで、商品やサービスに対する不安を取り除くためです。

この時、商品やサービスの信頼度を高めるために権威性の要素を組み入れます。その商品・サービスを扱う専門的な知識や資格を提示することで社会的証明になり、読者に安心感を持ってもらうことができるでしょう。

4通目：サービス開発の背景ストーリー

４通目ではストーリーテリングを活かして、どのような背景からサービスが生まれたのか、そのストーリーを伝えてください。ストーリーテリングとは世界の神話を研究していたジョーゼフ・キャンベルが発見した法則で、映画やドラマなどに用いられるフレームワークとして有名です。この法則をメールマーケティングに置き換えた場合、商品開発までに至った経緯を物語調にして読者に伝えることになります。

例えば「この商品を開発するにあたり、予算と合わない商品だと周囲に反対されたが、社長の何としてもみんなに使ってもらいたいという熱意から生まれた」などの独自のストーリー展開し、印象づけることがポイントです。商品や会社、個人で活動されている方にはそれぞれにストーリーがあるはずなので、そういった背景を上手く取り入れいれてみてください。

5通目：読者限定の無料プレゼント・次回にお得な情報があると告知

ストーリーテリングを行った次のメールでは、読者限定の無料プレゼントを提供します。4通目で語ったストーリーに信憑性を持たせるプレゼントを用意し、さらに読者を引き込んでファンになってもらうことが目的です。

さらに、上記の内容と合わせ、次回のメールでは読者限定のお得な情報があることを予告します。具体的な内容は明かさないようにして、次のメールが楽しみになるような工夫をするとよいでしょう。

6通目：読者へ限定特典の提示

６通目では資料請求をしてくれた読者を対象に、商品やサービスの通常価格から〇〇％オフ等、読者限定の特典を伝えます。ただ商品の割引を発表するのではなく、商品やサービスを利用した後の未来を再提示することも忘れないようにしましょう。

また、通常価格から〇〇％オフの期間は限定的にし、人数や日時を告知して緊急性を持たせることで、さらに成約率UPにつながります。

7通目：購読のお礼・CTA

7通目では数あるメールの中から、限りある時間を使って読んでもらったことに感謝を伝え、最後にこれまで紹介してきた商品やサービスのCTAボタンをわかりやすい場所に配置します。CTAボタンの遷移先には、読者が商品を買わない理由を無くすためのセールスレターを入れておくと効果的です。

「他社のほうが良いのでは？」や「保証は付いているのか」などの買わない理由を想定して、これを対策するための文章を組み入れましょう。

ステップメールを何通送っても成果が上がらない場合は…？

ステップメールを送ったものの、中々成約に繋がらないといった場合、

オファーが魅力的でない
訴求する文章が書けていない
頻度やタイミングが悪い

等のステップメールの内容（質）に関わるパターンが１つ考えられます。また、そもそもメールが開かれていないのであれば、開封率に原因があるので、開封率を上げるための施策をうつことが重要です。開封率の上げ方については、こちらの記事を参照してください。

関連記事：ステップメールの開封率を上げる具体的方法

もう一つのパターンは以下の「準備段階」で問題がある場合です。ステップメールの成約率が上がらない場合は、圧倒的にこちらのケースが多くなります。

もともと購買意欲が低いなど、リストの質が悪い
商材とターゲットのニーズがマッチしていない

このような場合、リストの収集、つまり集客の段階で設計を誤っていることが想定されるため、正しい集客方法を身に着ける必要があります。詳しい集客手順やpointについては、こちらの記事も是非チェックしてみてください。

他の企業が何通ステップメール送っているか調べてみよう

今回は「ステップメールは何通が正解？」をテーマに目的に合ったシナリオ構成や文章の書き方について詳しく解説してきました。ステップメールは多くの場合7通で収まりが良く、商品・サービスのオファーに必要な内容を適度に盛り込むことができます。

様々な企業・個人がステップメールを活用していますが、成功しているステップメールでも共通することは「読者ファースト」という考え方です。先ほど紹介したステップメール7通のシナリオ構成や書き方は、あくまでも一例に過ぎません。ステップメールを実際に配信してPDCAを回すことに加え、様々なサービスの事例を見て勉強してみるとよいでしょう。

もし、「いろいろ試したけれど、どうしても成果がでなくて困っている…」という方向けに、無料カウンセリングも実施しているので、もし本当に困っている方はこちらのリンクからご予約ください。コンテンツの制作や集客方法について何かアドバイスができるかもしれません。

関連記事：コンテンツ販売のやり方・作り方！個人で売る方法教えます！

それでは今回はこの辺で終わりにしたいと思います。

最後までご覧いただき、誠にありがとうございました。