「ステップメールを活用すれば、もっとビジネスを加速させられるのでは…」

このような希望を抱きつつ、この記事を読んで下さっているのではないでしょうか。

今回の記事では、ステップメールを活用した”効率的かつ爆発的な”集客方法に関して解説します。こんなにシンプルな法則を理解するだけで良かったと納得するはずなので、是非、最後まで参考にしてみてください。

 

 

 

【結論】ステップメール集客の方法論

 

ステップメール集客で成果を出すために必要な要素は「顧客リスト獲得・教育・販売」です。記事冒頭で終わってしまう勢いですが、ちょっと待ってください。本当に大事なのは「顧客リスト獲得・教育・販売」の各要素を、具体的に実施するためのノウハウです。

 

まずは、ステップメール集客における3つの要素に関して定義します。その前に、ステップメールの作り方に興味がある方は、こちらの記事をチェックしておいてください。

 

関連記事：ステップメールの作り方・やり方徹底解説！

 

 

顧客リスト獲得

 

顧客リストというのは、ステップメールの場合メールアドレスを指します。ステップメールを組んで効率的に集客に繋げるためには、前提として自社商品に対してニーズのあるターゲットのメールアドレスを集める必要があります。スムーズに新たな顧客リストを獲得できる仕組みがそろうことで、後の教育や販売の工程に活きてきます。

 

新規顧客リスト獲得方法には、例えば、以下のような方法があります。

 

• SEO集客
• SNS集客
• Web広告

 

具体的な部分に関しては、後に解説しています。

 

 

顧客リストの教育

 

顧客のメールアドレスを獲得したら、ステップメールを組む段階に入ります。ステップメールは基本的に7通ほどで組む場合が多いのですが、なぜ7通もメールを読んで頂く必要があるのでしょうか？

答えは「商品を買いたい状態をつくるため」です。

例えば、保険のセールスマンと対面した時に、以下のようなフレーズから話されると買いたくならない場合が多いです。

 

保険セールスマン「初めまして。弊社の取り扱う保険商品には○○な強みがあり、あなたの将来を安全に保てます。いかがですか？」

 

おそらく、買いたくはなりません。言い換えると「買いたく”なれません”」商品の購入を決めるための情報が圧倒的に足りないので、ただ購入を迫られるようで不快な気分になってしまいます。そこで、商品の購入を促す前に商品が欲しい状態になって頂く、つまり情報を与えて顧客を教育する段階が必要です。具体的な方法論に関しては、後半で解説しています。

 

 

商品の販売

 

顧客リストを教育して商品へ興味付けをしたら、商品を販売する段階に入ります。ここで一つ注意点があるのですが、顧客が商品に対して興味を持っている状態を作るまでは、絶対に販売してはいけません。ビジネスは恋愛に例えられる場合が多いのですが、例えば気になる異性を振り向かせたいとします。

相手が自分に対して興味を持っている状態で告白するのと、自分に対して無関心な状態で告白するのとでは、どちらの成功率が高そうでしょうか。やはり、相手が自分に興味を持っている状態の方が成功率が高いと考える方が多いでしょう。教育の段階でしっかりと興味を持ってもらった状態で、商品の良さや強みを存分にプレゼンします。

 

 

ステップメール集客では、何が起こっているのか

 

全く商品に対して興味のなかった顧客が、ステップメールにて得た情報から商品に対して深く興味を抱き、最終的に商品購入に近い見込み客になります。見込み客になる場合もあれば、ステップメール上でそのまま購入になる場合もあります。ここまでの工程を自動で運用できるのが、ステップメール集客が強いと言われている理由です。

 

ステップメールを流す顧客リストを集客しよう 

 

まずは、新規の顧客リストを集める方法から解説します。

基本的に、以下3つの方法を実践することで顧客リスト（メールアドレス）を獲得できます。

 

 

SEO集客

 

自社のWebサイトを運営し、Googleなどの検索エンジンからの流入を狙う方法です。無料で実施できる上に、極めて質の高い顧客リストを獲得できるのが強みです。もしSEO集客を実践するなら、以下の要素に注意しましょう。

 

 

Webサイトに集めたいターゲットを明確にする

 

「大量に顧客リストを集めたのに、全く商品が売れない・・・」という状況は、意外と簡単に発生してしまいます。最終的に販売したい商品に対してニーズのある顧客を集めなければ、ステップメールで工夫しても、なかなか商品が売れない場合があります。Googleで検索されているキーワードを狙って記事を投稿する際の、キーワード選定が重要な要素になります。

例えば、美容系の商品を販売したいのに「スマホ　便利グッズ」のようなガジェット系キーワードに記事を出しても意味がありません。検索キーワードで流入するユーザー像をイメージしつつ、商品購入に繋がるキーワードを選定しましょう。

 

 

SNS集客

 

TwitterなどのSNSでファンを形成し、顧客リストの獲得に繋げる方法です。投稿から触れている情報量が多く、特に質の高い顧客リストを獲得できます。日々の投稿で自身をブランディングする必要があるのですが、例えば以下のような要素が重要です。

 

 

自身のキャラクターを好きになってもらおう

 

SNSで集客する場合、ただ情報を提供するだけではフォロワー自体が伸びない可能性が高いです。”誰が”何を言っているかが重要な世界なので、価値の高い情報を発信すると共にキャラクター性を押し出すのがおすすめです。キャラクター性に対して興味を持って下さる方はファンに近い状態で、より深い信頼関係を築けることから、商品購入に繋がりやすいです。

 

 

Web広告

 

Google広告、Facebook広告などを活用し、広告経由で顧客リストを獲得します。SEO集客やSNS集客に比べて短期的に大量の顧客リストを集めやすい反面、やり方を間違えると質の低い顧客リストが大量に集まる可能性があります。参入障壁が少々高いものの、ステップメール集客を実施するなら身につけておきたいスキルの一つです。

 

 

商品単価・広告費の関係性

 

Web広告から顧客リストを獲得する場合、まず見るべきなのはROASという指標です。「かかった広告費÷売り上げ×100％の」計算式で算出できるのですが、つまり、いくらの利益を出すためにいくらの費用がかかったかを意味する指標です。

シンプルに考えると、かかった広告費より売り上げが高ければ利益が出ていることになります。ここで売り上げを広告費が上回ってしまうと赤字になってしまうので、注意が必要です。逆に、低い広告費で大きく売り上げられる仕組みを作れれば、最小限の手間で大きな利益を生み出せるようになります。

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ステップメールで顧客を教育し、集客に繋げよう 

 

新規で顧客リストを獲得できる仕組みができたら、顧客リストを教育する段階に入ります。ここで活躍するのがステップメールです。全部で7通ほどのステップメールを組むことで、1通目から順番に、自動でメールが配信されるようになります。精度の高いステップメールを準備すれば、自動的に商品が売れるという素晴らしいビジネスモデルを形成できます。

 

ステップメールを配信する適正数についてはこちらで解説をしていますので、まだ見ていない方は先に目を通しておいた方が理解が早いかもしれません。

 

関連記事：ステップメールは何通が正解？構成や書き方を徹底解説

 

 

ステップメールを企画しよう

 

ステップメールを組む前に、企画として固める必要があります。企画段階を飛ばして雰囲気でステップメールを組むと、成果が出ない可能性が高まるので注意して下さい。企画段階で必要な要素をまとめます。

 

 

手順1：商品コンセプトの確立

 

コンセプトとは、つまり概念を指します。

「この商品とは何か？」を言語化して固める段階が必要で、ここを抜かすと軸のない、結局何が言いたいのか分からないステップメールになってしまいます。ここで重要なポイントが、たった1つの悩みに着目することです。コンセプトメイキングで有名なのは、例えばダイソンの「吸引力の変わらないただ一つの掃除機」です。

掃除機＝すぐ吸引力が落ちてイライラするのが当たり前の時代に、ダイソンの商品コンセプトは深く刺さりました。コンセプトメイキングには様々な視点がありますが、とにかく1つの課題に着目してみるとシンプルでターゲットに刺さるコンセプトが完成します。コンセプトという軸があることで、ステップメールで伝えたい内容もより明確になり、結果として集客に繋がるステップメールになります。

 

 

手順2：ターゲティング

 

次は「誰に対して伝えるのか」を明確にしましょう。具体的な人物像をイメージ、形成する方法がおすすめです。

 

• 年齢
• 性別
• 居住地域
• 家族構成
• 職業
• 悩み（商品が解決する悩み）
• ベネフィット（悩みを解決した先の未来）
• よく検索するキーワード
• よく見ている媒体　etc.

 

ターゲティングの要素はその状況によって様々なのですが、例えば上記の内容が基本的です。誰に何を伝えるかを明確にすることで、まるで直接語りかけられているかのような、リアリティのあるステップメールになります。逆にターゲティングをしないままにしてしまうと、誰に対して語っているのかよく分からない、一貫性のないステップメールになってしまいます。

 

 

手順3：実際にステップメールのシナリオを組んでみよう

 

商品コンセプトの確立とターゲティングができたら、ステップメールのシナリオを組みましょう。ステップメールのシナリオは、販売する商品によって大きく変わります。できる限り抽象的に落とし込んだシナリオを準備したので、自身のビジネスに当てはめてシナリオを組んでみましょう。

 

• 1通目：挨拶・会社紹介・無料オファーのプレゼント
• 2通目：問題定義・メリットの提示
• 3通目：実際にサービスを利用して問題が解決した事例の紹介
• 4通目：サービス開発の背景ストーリー
• 5通目：読者限定の無料プレゼント・次回にお得なオファーがあると告知
• 6通目：読者限定オファー
• 7通目：読者のみ、人数限定での募集開始→セールスレター

 

ステップメールのシナリオを組む際に重要なのは「価値提供・問題定義・メリット・口コミ・権威性・背景のストーリー・限定性」です。無料で価値を提供することで、商品に対しても間接的に価値を感じて頂きます。また、顧客は自身の課題に気づいていない場合が多いので、改めて問題を定義して課題に気づいて頂きましょう。

口コミや権威性は非常に重要で、例えば強い権威性（有名企業の導入事例など）があれば顧客から信頼を勝ち取りやすいです。商品開発の背景をストーリーとして語ることで、商品に対して興味を持ち始めた顧客をより商品購入に近い質の高い顧客へと変えられます。

 

ステップメールのシナリオ例や事例に関して知りたい人は、こちらの記事もチェックしておくとよいでしょう。

 

関連記事：ステップメールの成功事例とは？例文付きでサンプルを紹介！

 

ステップメールで集客した顧客に、商品を販売しよう

 

最後に、企画やステップメールを経て教育した顧客に、商品を販売しましょう。上手くステップメールを組めていれば、ここの段階の時点で限りなく購入に近い心理状態を作れているはずです。ですが、ここでしっかりと売り込まなければ結局商品は売れません。

販売の段階になると、ステップメールの更に先の要素「セールスレター」が必要になります。ステップメールで顧客に商品購入者の募集を告知した後、募集開始と共に商品を販売するためのページを送付しましょう。

 

 

メールのCTAボタンをクリックしてもらう

 

メールからセールスレターへと遷移して頂くことになるので、メール本文でCTAボタンに誘導します。ステップメールで多くの人を興味付けできていれば、顧客は商品の詳細ページが気になって仕方ありません。CTAボタンのクリックはステップメールの中でも重要な箇所なので、配信ツールの機能などを使ってクリック数を計測しておきましょう。

 

ステップメールの開封率を上げる方法に関しての記事はこちら！

 

関連記事：ステップメールの開封率を上げる具体的方法

 

 

セールスレターの作成方法

 

0からWebページを作るのは障壁が高いので、WordPressの固定ページでの作成がおすすめです。セールスレターに書く内容なのですが、難しければステップメールのシナリオを落とし込む形でも大丈夫です。

 

• 1通目：挨拶・会社紹介・無料オファーのプレゼント
• 2通目：問題定義・メリットの提示
• 3通目：実際にサービスを利用して問題が解決した事例の紹介
• 4通目：サービス開発の背景ストーリー
• 5通目：読者限定の無料プレゼント・次回にお得なオファーがあると告知
• 6通目：読者限定オファー
• 7通目：読者のみ、人数限定での募集開始→セールスレター

 

例えば、上記のステップメールシナリオを一部変更すれば、立派な商品販売ページの構成が完成します。この段階で読んでいる方は既に課題を理解した上で読んでいる可能性が高いので、問題定義などの必要ない要素を省きましょう。下記の内容をメインに、しっかりと商品の魅力を伝えましょう。

 

「メリット（ベネフィット）・口コミ・権威性・背景のストーリー・限定性」

 

本記事で解説した流れに乗れば、最終的にステップメールを活用して集客し、商品を販売できる仕組みが完成します。

 

 

 

ステップメールで集客する方法まとめ

 

今回の記事では、ステップメールを活用して集客し、商品が売れ続ける仕組みを作る方法に関して解説しました。具体的なテクニックよりも、企画の段階が重要である点に注意し、構築してみましょう。また、コンテンツの制作にお困りでしたらこちらの記事も参考になると思うのでぜひ、チェックしてみてください。

 

関連記事：コンテンツ販売のやり方・作り方！個人で売る方法教えます！

  

最後に「いろいろ試したけれど、どうしても成果がでなくて困っている…」という方向けに、無料カウンセリングも実施しているので、本当に困っているという方はこちらのリンクからご予約ください。コンテンツの制作や集客方法についてアドバイスさせていただきます。

 

それでは今回はこの辺で終わりにしたいと思います。

最後までご覧いただき、誠にありがとうございました。

 

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