ステップメールの作り方・やり方徹底解説!
Mar 07, 2023「ステップメールでビジネスが上手くいく」と聞いても、具体的なイメージが湧きづらいものです。
そんな方のために、今回の記事ではステップメールの作り方・始め方に関して幅広く解説します。この記事を読めば、ステップメールがどういったもので、どのようにすれば売り上げに繋がるかが見えてきます。
ステップメールの作り方を学ぶ前に知っておきたいこと
まず、そもそもステップメールとはどういったものなのでしょうか?
先にシンプルにまとめると、ステップメールとは「メールマガジンで商品を成約に導く流れを自動化するもの」です。イメージとして、以下のような流れで顧客を商品成約へと導きます。
例)
- 商品が与えるメリット
- 商品が生まれたストーリー
- 過去の導入事例
- 商品オファー
上記は分かりやすくまとめただけのもので、実際にはもう少し細かい作り込みになります。商品が売れるまでの流れを、ステップメールのシステムを使って自動配信します。つまり、新たにステップメールの読者が増える度に、自動で商品が売れていく仕組みが確立します。
よく、ステップメールを「全自動の営業組織」のように例えるのですが、言葉の通りあなたが必死に営業をしなくても、勝手に商品が売れていくことになります。
ステップメールを深く理解しておこう
ここからは、ステップメールのより本質的な部分に関して解説します。根本的にステップメールが必要な理由は「商品購入までに必要な情報を与える必要がある」からです。人が商品を購入するまでの工程は複雑ですが、端的に表現すると「購入決定に必要な情報に触れていること」がポイントとなります。
例えば、ある営業事務のOLが乾燥肌に悩んでいるとしましょう。友人とランチをしている時に「このスキンケアブランドにしてから肌の調子が良い」と聞いたのをきっかけに興味を持ち、自分が好きな有名人も使っていると知ったことで購入に至る可能性があります。
人が商品を購入する時は、上記のような「物語」が背景にあります。
この商品購入までの物語を作ってあげる仕組みが、ステップメールです。
メルマガとステップメールの違い
メールマガジンとステップメールは似た言葉ですが、明確に違うのは「自動・手動」という部分です。従来のメールマガジンは、日々手動で更新します。対してステップメールは、商品が成約するまでを逆算した上で、自動でメールが配信される状態を作ります。
メールマガジンにもメリットがあり、例えばそのタイミングで新しい情報を一気に共有できる部分が便利です。割引キャンペーンを行う際は、メールマガジンとして配信してしまうのも効果的です。対して、ステップメールは自動化できる点に大きなメリットがあります。
成果の出るステップメールの作り方
「ステップメールとは何か」が分かったところで、次は成果の出るステップメールに関して理解を深めていきましょう。ステップメールを組めば、ほぼ自動で売り上げがあがるのは事実ですが、ステップメールの作成工程はシビアです。
綿密に企画・リサーチを行った上で設計しないと成果に繋がらない可能性も大いに考えられるので「成果に繋がるステップメール」に関して理解しておく必要があります。結論、成果に繋がるステップメールに必要な要素は「企画コンセプト・ターゲティング」です。
企画コンセプトとは、最終的に販売する商品自体の企画、またはリサーチを指します。ターゲティングとは、ステップメールを書く相手の選定のことです。次は、成果に繋がるステップメールに関してさらに掘り下げてみたいと思います。
成果に繋がるステップメールの要素:企画コンセプト
ここでは、ステップメールというよりマーケティングの範囲にまで広げて解説します。ステップメールを組む場合の導線は、だいたい以下のような形になっています。
例)
- 広告・SNS・SEO・既存顧客などが登録
- ステップメールが配信される(だいたい7通ほど)
- 商談もしくはWebで商品オファー&契約
ステップメールが外部の媒体からの流入→商品成約までの間を繋ぎ止めているという全体像なのですが、ここで大事な要素があります。
それは「導線に一貫性を持たせること」です。
例えば、SNSなどの入り口から肌質改善に興味を持ってメールアドレスを登録してくれたユーザに対し、ステップメールでダイエットに関する内容を発信していては、認識にずれが起こってしまいます。上記の例はあくまで極端な例ですが、このようなミスマッチを起こしているケースは意外にも多いものです。
ゆえに、マーケティングにおいて最も重要なのは「悩みを持つ人に、その悩みを埋める商品を提案する」ということになります。文章の言い回しで魅力を伝えるわけではなく、根本的にマーケティング設計ができているかが重要というわけですね。
成果に繋がるステップメールの要素:ターゲティング
企画コンセプトの次に「誰に対してなのか」を明確にしましょう。大前提として、誰にでもウケるような内容を発信していると、誰にも刺さらないステップメールになってしまいます。例えば広告の世界でいうと、LP(広告)のCVR(広告を見た人が登録する確率)は5~7%ほどと言われています。
つまり、100人中5人に登録して貰えればそれなりの数値であるということです。前提として、ステップメールは広告を見た100人の中の5人に向けて配信するようなものです。入り口の導線によって変わるものの、基本的には広告等の入り口(フィルター)を介したことで、濃度の高い状態になっているわけです。
どういったターゲットが集まっているのか、もしくは集めるのかを具体的に決めた上で設計しないと、折角集まった顧客リストとステップメールでミスマッチを起こしてしまいます。ステップメールについて、集客方法から学びたい人はこちらの記事も是非チェックしてみてください。
関連記事:ステップメールで集客する方法とは?効率的かつ爆発力のある集客方法を解説
ステップメールが活用されているシーン
次に、実際にステップメールを活用した事例を紹介します。
個人のオンラインコンテンツ販売での事例
ビジネススキル系のオンラインコンテンツ販売を、ステップメールで実施した事例を紹介します。顧客リストの流入元はSNSで、Twitterを活用して顧客リストを取得していました。結果として100にも満たない顧客リストにステップメールを配信し、一度のプロモーションで200万円を超える収益を発生させました。
フロントエンド商品として安価なオンラインコンテンツをオファーし、購入者に対してバックエンドとしてサポート付きサービスをオファーするというビジネスモデルで、効率的にビジネスを展開できています。ステップメールで半自動化すると、使える時間やエネルギーに限りのある個人でも、大きな成果を出すことができるのです。
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ステップメールの作り方をステップごとに解説
ここでは、オレンジメールというサービスを軸に、ステップメール配信を始める際の流れに関して解説します。ステップメール配信を始めるにはシステムを導入する必要があるのですが、基本的に使い方自体は似通っています。
①ステップメールのシステムに登録する
今回の場合はオレンジメールに登録します。使用するシステムによって変わるのですが、ある程度の顧客リスト数なら無料で使用できるサービスが複数あります。システムへの登録が終わったら、次の段階へ進みましょう。
②顧客のメールアドレスをシステムに登録する
ステップメールのシステムを導入したら、配信リストを作成する段階に入ります。取得した顧客のメールアドレスをシステムに登録したら、配信するメールの作成に入ります。
③配信本数や配信時間を決定する
メールの作成段階に入ると、まずは配信本数と配信時間を決める必要があります。基本的には同じ時間帯に、同じ頻度で配信するのがおすすめです。条件を決定したら、メール本文の作成に入りましょう。
④メール本文を作成する
いよいよ、配信するメールの本文を作成します。細かい装飾などを施したい場合はHTMLメールになるのですが、普通のステップメールと比較して少々敷居が高いです。また、HTMLメールの作成に対応したシステムを導入する必要があります。詳しいメールの構成や本文に関しては、以下の記事がおすすめです。
関連記事:ステップメールの成功事例とは?例文付きでサンプルを紹介!
⑤ステップメールの配信をテストしよう
ステップメールの設定が完了したら、次はテスト配信を実施しましょう。場合によっては正しく設定されていないことも考えられます。テスト配信が完了したら、本番配信を開始しましょう。
LINE版ステップメールの作り方も基本は同じ
今回の記事ではオレンジメールという配信ツールを例に、ステップメールの作り方・手順を説明しましたが、LINEでもステップ配信をすることができ、基本的な手順や要点に大きな違いはありません。メール配信の開封率が20%で凄いと言われる世界なのに対して、LINEの場合は60%前後の開封率であると言われています。
最近ではメールのみではなく、公式LINEを導入してのステップLINE配信の施策が行われる事例も多いです。LINEでのステップ配信を使いこなせば、ステップ配信の中で手軽にアンケートを実施したり、顧客とチャットで直接やり取りをしたりできます。
使うべきプラットフォームはターゲットによって変わりますが、例えば企業向けの配信はメールで、個人向けの配信はLINEにするなど使い分けられると高い効果を期待できそうです。公式LINEを利用したステップ配信をするなら、Lstep等の配信・管理ツールを導入すると非常に便利なので、興味がある方は検討してみて下さい。
ステップメールの作り方・やり方まとめ
今回の記事では、ステップメールの具体的な作り方・重要なポイントなどに関して幅広くまとめました。ステップメールの導入に、より興味を持った方は、まずステップメールのシステムに登録するところから始めてみましょう。ステップメールの配信に取り組んでみると、実際、試行錯誤の繰り返しです。
解決策も個々の商品、置かれた個別具体の状況によって、最適解は異なります。どうしても課題が解決しないときには、個別の無料カウンセリングも実施しておりますので、お気軽にお問い合わせください。こちらからご予約いただけます。
それでは、今回はこの辺で終わりにしたいと思います。
最後までご覧いただき、誠にありがとうございました。
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