ステップメールを活用して商品やサービスをPRしたい個人や企業担当者様の中には、読者に対してどういったアプローチをして良いかわからない方もいるのではないでしょうか。ステップメールを作成したことがない方は難しく考えがちですが、成果の出るステップメールの例文やテンプレートがあるため、取り入れるだけでビジネスを加速させることも可能です。

そこで今回はステップメールの成功事例を例文付きで詳しく解説しており、手軽に真似ができて成果の出る成功事例を学ぶことでビジネスに活かすことができます。また「ステップメールとはそもそもどういったものなのか」についても紹介しており、全く知識の無い方でも理解していくことができるので、最後まで読んで参考にしてみてくださいね。

ステップメールとは？成功事例をつくるための基礎知識

ステップメールとは読者の取った行動に対して、用意しておいたメールを決められたスケジュールで自動配信するメールマーケティング手法のことです。通販サイトの無料サンプルや商品購入をしたお客様に対して、定期コースを勧めるためやメルマガの無料登録などから、商品やサービスの購入に繋げたりする際によく活用されています。

BtoBでも同様に、資料請求や問い合わせメールなどから、商談や商品の受注などに繋がる流れをつくるためにステップメールが用いられているのです。ステップメールは見込み客を育成することができるので、他のマーケティング手法とは異なり、配信側と読者側の距離を近づけ、興味や関心を持ってもらったうえで、成約に繋げる手法になっています。

無料のメルマガ登録や資料請求などから、効率的にビジネスに繋げることができるステップメールは、既存の見込み客に対してメリットが多い手法ということは間違いありません。ただ、同時にデメリットもあるため「ステップメールのメリット・デメリット」について分けて紹介します。まずはステップメールを活用することで得られるメリットについてみていきましょう。

ステップメールを活用するメリット

 ステップメールを活用するメリットは以下３つです。

1. 既存の顧客を教育でき、リード獲得に繋げやすい
2. 新規流入→教育→リード獲得→成約の流れがつくれる
3. 読者層によって細かく配信内容を設定できる

ステップメールを活用して得られるメリットは、すでにある顧客リストの「見込み客を教育できる」ことや仕組みをつくることで「半自動的に成約までの流れをつくれる」ことなどが挙げられるでしょう。ステップメールの本質を理解できれば今後のビジネスに役立てることができるので、順を追って紹介していきます。

1.既存の顧客を教育でき、リード獲得に繋げやすい

お客さまは一人一人検討段階が異なるため、自動配信メールでフォローできるのはほんの一部になりますが、ステップメールであれば、見込み客の検討段階に合わせて設計したシナリオを送ることができます。つまり、顧客リストにある見込み客が興味や関心を持っている情報を提供できるので、成約に繋がるような育成をしていくことが可能になるのです。

2.新規流入→教育→リード獲得→成約の流れをつくれる

ステップメールは見込み客が起こした行動が起点となって成約までの流れをつくるものです。例えば、1通目は資料請求後に感謝の言葉を伝えるため、その１週間後に関連情報の提供、さらに１カ月後に新製品の案内などの仕組みをつくることができます。

ステップメールを検討する段階で、見込み客が起こすであろう行動を予測し、ニーズを把握したうえで新規の顧客を獲得できれば、後は半自動的に成約に結びつけることもできるのです。

3.読者層によって細かく配信内容を設定できる

ステップメールは読者層の検討段階によってシナリオを設計しなければ、十分な効果が期待できません。ただし、配信システムによっては細かい設定が不可能なものもあります。そのため配信システムを利用する前には、「メール配信時間の設定の有無」や「スマートフォンに最適化されたメールの配信が可能なのかどうか」を確認する必要があります。

読者層によって細かい配信内容を設定（セグメント）できるのかどうかがポイントになりますが、多機能な配信システムの中には操作が複雑なものもあるので注意しておきましょう。

ステップメールを活用するデメリット

ステップメールを活用するデメリットは以下３つです。

1. 構築にある程度の工数を要する
2. 場合によっては、有料のシステムを導入することになる
3. 初心者にとっては少々障壁が高い

ステップメールは簡単に作成できる費用対効果の高いマーケティング手法ですが、上記のようなデメリットもあるので１つずつ解説します。

1.構築にある程度の工数を要する

メルマガや自動配信メールであれば、同じ内容のメールを一律で配信するだけで工数はかかりません。しかし、ステップメールは読者層や見込み客の検討段階に合わせて内容を変更して作成しなければならないため、想像以上に時間のかかる作業を強いられることも珍しくないのです。ターゲットの選定から始まり、成約までのゴールの設定、シナリオを複数用意して初めてメールの配信に至るので、手間がかかることを覚悟しておきましょう。

2.有料システムの導入を検討する必要がある

ステップメールを送る際は配信システムを利用することが一般的で、無料で利用できるものもありますが、配信先の登録件数や１日のメール送信件数が限られていることがほとんどです。そのためステップメールを配信する規模によっては有料になります。

ただ、有料と言っても月額数千円程度で制限が解除できるものがあるので、コストを抑えて配信システムを利用することも可能です。データの分析機能や細かい設定ができるような配信システムは費用も高くなることが多いので、契約前に自社に必要な機能を把握しておきましょう。

3.初心者にとって参入障壁がやや高い

ステップメールは読者の関心のある内容にする必要があり、段階的に成約に繋がる流れの文章を作成しなければなりません。これまで文章を作成した経験が少ない方にとっては、読みやすい文章にすること自体が難しく「何から書き始めてよいかわからない」といった方がほとんどです。

初心者の方は少々壁を感じるかもしれませんが、後ほど紹介するシナリオの作成方法を参考に骨組みを真似してみてください。

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ステップメールを活用した成功事例を紹介

ステップメールは多くの企業で見込み客との関係性を築くためのツールとして活用されており、悩みや課題に寄り添うことで成約に繋がる事例がいくつも存在します。その中でも今回は「ネット通販で化粧品を販売する会社の例」を参考に、どのようなステップメールが成約に繋がっているのかを見ていきましょう。

• 1通目・化粧品の無料サンプルの申し込みに対し、感謝のメール＋自己紹介
• 2通目・申し込みから3日後：サンプル化粧品はお使いになれましたか？
• 3通目・申し込みから1週間後：化粧品を継続利用している使用者の声＋製造方法など特徴を知らせる
• 4通目・申し込みから10日後：サンプルを利用した感想をお願いする＋初回限定で〇〇％オフ

こちらは読者に不快感を与えないような最低限のメールで完結しているステップメールになっており、購買プロセスに基づいた内容を捉えながら、自然な流れで成約にいたる形になっています。ステップメールを配信する回数や内容は商品やサービスによって異なりますが、本文を構成する骨組みはこれから紹介する法則やテンプレートを元に構築されているのです。

成功事例につながるステップメールのテンプレートを紹介 

ステップメールの作成が難しいと感じる方は、いきなりステップメールを書こうとしているのではないでしょうか。ステップメールは、ある程度テンプレートがあったり、文章の型があったりするため、こうしたものを少し知るだけでも格段に書きやすくなります。

ステップメールの文章の型である法則を理解し、シナリオに組み込めれば初心者の方でもステップメールをスムーズに書けるようになるので、これから紹介するテンプレートを参考に挑戦してみてください。

ステップメールには鉄板のAIDMA・PASONAの法則

ステップメールの鉄板と言えば「AIDMAの法則」と「PASONAの法則」です。他にも様々な法則が存在しますが、この２つの法則を知るだけでステップメールに最適な文章にまとめることができます。

AIDMAの法則は消費者の購買活動による心理プロセスから発見された法則で、「注目・興味や関心・欲求・記憶・行動」といった英語の頭文字をとって呼ばれている法則になります。始めに商品やサービスに注目させ興味や関心を持ってもらったうえで、「これが欲しい」という欲求を刺激します。次に時間の経過で商品やサービスを忘れないような工夫を施し、最後に購入という行動に繋げるものです。

PASONAの法則も購買行動からくる消費者心理に沿って提唱されたもので、「問題・親近感・解決策の提案・限定・行動」といった英語の頭文字を取った法則になっています。簡潔に説明すると、最初に読者が抱える悩みや問題を提起した後、問題の中身を掘り下げて親近感を持ってもらい、具体的な解決策を提示します。その後、期間を限定して絞り込みを行い「購入という行動に繋げる」といったものです。

どちらの法則も古くから知られている法則で、読者の心理的パターンを研究して生まれた法則になっているので、ステップメールに活用しない手はないでしょう。２つの法則について詳しくは下記の記事でまとめていますので、興味のある方はこちらもご覧ください。

関連記事：メルマガ作成のコツ13選！テンプレートや例文を知ってメルマガ作成をマスターしよう

ステップメールのシナリオを組もう

ステップメールに最適な法則を理解したうえで、実際に配信するシナリオに組み込むことが大切です。

今回は「とあるツールの資料請求をした顧客リストに対する事例」を利用することにしましょう。文章の大きな流れは以下のようになっています。

• 1通目：登録のお礼・自己紹介・無料プレゼント
• 2通目：メールの目的・読者のメリット・問題提起
• 3通目：問題解決・有益な情報
• 4通目：問題解決・ストーリー
• 5通目：問題解決・具体例
• 6通目：お客様の声・体験談
• 7通目：購読のお礼・CTA

１通目のお礼から始まり、見込み客に対して教育しながら最後の7通目でCTAボタンに誘導する形です。

1通目から順に見ていきましょう。

1.1通目：登録のお礼・自己紹介・無料プレゼント

ステップメールの1通目は、登録のお礼や挨拶をかね、簡単に自己紹介をしておきます。自分や会社のことを知ってもらい認知してもらうことが目的です。現在活動している内容などを添えて身近に感じてもらいましょう。自身や会社を知ってもらったうえで、無料プレゼント等を加えれば次のメールも読んでもらいやすくなります。

2.2通目：メールの目的・読者のメリット・問題提起

2通目のメールの目的は読者にメールを読んでもらうためのメリットを伝えて問題提起することです。読者が「興味・関心のある内容」や「あなたが伝えたいこと」を文章にし、メールを読むことで得られるメリットや意味を持たせましょう。読者の悩みに寄り添い、読者が「この問題を解決したい」と思ってもらえるようにしてから次のメールに繋げましょう。

3.3通目：問題解決・有益な情報

3通目は2通目で提起した問題を解決する内容を盛り込みます。読者が読んで有益な情報だと判断してもらえれば、次のメールも読んでもらいやすくなるからです。サービスや商品などをさりげなくアピールしつつ、問題を解決できる方法を提案してみてください。

4.4通目：問題解決・ストーリー

4通目では3通目で提案した解決策を元にストーリー仕立てで紹介するのも効果的です。前回紹介した解決策を盛り込んだストーリー展開にし、そのストーリーが読者自身に重なるようにすることがポイントです。「まさにこれだ！」と自分ごとのように感じてもらうことができれば、成約に近づいている証になります。

5.5通目：問題解決・具体例

4 通目では解決策を盛り込んだストーリー仕立てで想像力を働かせ、自分事のように感じてもらいましたが、5通目で具体例を示し、より強く問題を解決したいと思ってもらうように語りかけます。読者層に近い方の具体例を題材にし、実際に解決に至った経緯を紹介するなど、「これを利用すればこうなるんだ」と商品を使ったあとの未来を想像してもらうことがポイントです。

6.6通目：お客様の声・体験談

5通目で具体例を提示したので、6通目では「すでに問題を解決しているお客さまの体験談」をメインに紹介していきます。長期間に渡るツールの使用感や継続して利用したことでしかわからない体験談を伝え、ツール購入に対する安心感を持ってもらうことが目的です。

興味・関心から始まり、問題を提起した過程で、自分ごとのように感じたお客さまは、同じような悩みを持つ方の声を知ることで「私も同じ体験がしたい」と感じてもらえるようになるでしょう。

7.7通目：購読のお礼・CTA

7通目ではいきなり商品をおすのではなく、まずは購読のお礼から入りましょう。1日に数十通届くであろうメールの中から、限りある時間を使って読んでもらったことに感謝を伝え、最後にさりげなくこれまで紹介してきた商品やサービスのCTAボタンをわかりやすい場所に配置するのです。

4通目を読んでもらった段階で、すでに商品やサービスの購入を決めている方もいるので、CTAボタンを配置する箇所は、クリック率を分析して最適化しておくことが重要です。ステップメールの具体的なシナリオを更に見たいという方は、こちらの記事もぜひチェックおいてください。

関連記事：ステップメールの作り方・やり方徹底解説！

ステップメールの成功事例まとめ

今回の記事では「ステップメールの成功事例」をテーマに例文を交えつつ、本文内容の作成に必要なプロセスを解説しました。ステップメールは見込み客が起こした行動の種類によって内容が変わり、いくつもの用意されたシナリオパターンの中から適切なものが定期的に配信されます。

そのため、正しく活用することさえできれば「長期間に渡る商品・サービスの定期購入」や「自社のファンを増やせる」などの大きな効果が期待できるのです。

ただし、ステップメールのシナリオ作成や配信パターンなどは、見込み客の思考や行動を想定しなければならず複雑であるため、開封率やCV率の測定、ABテストの実施などが必要不可欠でしょう。まずは、ステップメールを作成してみてPDCAを繰り返し、どうしても上手くいかない場合は、集客方法や商材を一から見つめ直すことから始めてみてください。

「集客に関して一から基礎を学びたい」「何を売ったらいいのか相談したい」という方向けに無料カウンセリングも実施していますので、お困りでしたらお気軽にお問い合わせください。

では、今回はこの辺で終わりにしたいと思います。

最後までお付き合いいただき、ありがとうごさいました。

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