リストマーケティングでは何を売る？商品・サービスの決め方も解説

Mar 27, 2023

「リストマーケティングでは何を売ったらよいのだろう？」

「何を売るか決める方法を知りたい」

と、リストマーケティングに興味があって始めてみようとしても、何を売ったらよいのか分らず悩む人も少なからずいるでしょう。リストマーケティングは、見込み客および既存顧客の情報（リスト）に働きかけて、商品・サービスを売り込んでいく方法です。

この記事では、リストマーケティングで売るものを決める方法やどんなものを売るとよいか、どうしても決まらないときはどうするのかを解説します。こちらの記事を読めば、リストマーケティングで何を売るかを理解できるはずです。個人で副業あるいはフリーランスとして開業する際に役に立ててみてください。

リストマーケティングでは何を売るのかを決める際の4つのポイント

リストマーケティングで商品を売る際には、「何を売るか」だけを考えてはいけません。これでは顧客とのミスマッチが生じやすくなります。何を売るかを決める際に大切なことは以下の4つです。

誰に売るか

顧客が何を欲しがっているのか

いつ売るか
何を変えるか

それでは一つずつ解説していきます。

1. 誰に売るか

何を売るかよりも誰に売るかのほうが重要です。商品やサービスを買ってくださる顧客があってこそのビジネスですから、まず誰に買ってもらうのかを考えましょう。以下のような条件を当てはめながらターゲットを設定してください。

何歳くらいの人なのか
男性か女性か
学生か社会人か
社会人ならばどのような仕事をしているのか
家族構成はどうか

コンテンツを公開している媒体によって、アクセスしてくるユーザーは異なるはずです。例えば媒体がLINEならば、ユーザーの大半は若者でしょう。このケースには若者のニーズに合わせた商品・サービスの提供が必要です。自分が売り出そうとしている商品は若者向きでしょうか？もし違うのであれば、商品・サービスを見直してください。

どうしても年配の人向きの商品・サービスを売るのであれば、他の媒体へ変更が必要です。メルマガやブログの方が多くのアクセスを得られるでしょう。このように、どこで何を誰に売ろうとしているのか検討してください。適切な相手が決まればビジネスチャンスが生まれます。

2. 顧客が何を欲しがっているのか

次に考えることは、ターゲットとなる顧客がどのような悩みや願望をもっているのかということです。顧客の欲しがっているものを売れば、買ってくれる可能性が高まります。もし需要がなければ、セールスは逆効果です。

例えば、商品・サービスを売り込もうとしているSNSのキーワードが「ココナラ電話相談」だとしましょう。このサイトでは以下のような悩みが見られます。

「電話相談で稼ぐにはどうしたらよいの？」

「相談相手に気に入ってもらえないのはどうして？」

こういったサイトで、「電話相談で稼ぐ方法」のノウハウをアピールすれば、アクセスを増やして、リスト登録し、リストマーケティングを行えるはずです。逆にピントが外れた商品だと売れるはずはありません。顧客に何を売れば喜んでもらえるかを考えましょう。

3. いつ売るか

誰に何を売るのかが決まったら、今度は「いつ売るのか」を検討してください。リストマーケティングの流れの中で、以下のようなシチュエーションが考えられます。

リストに登録したばかりの人に売る
信頼関係のできている人に売る
商品を買ってくれた人に売る

リストに登録したばかりの人は、まだ信頼関係を十分に築けていません。ですから、いきなり高額な商品を売ろうとしても、買ってくれる可能性は低いでしょう。見込み客の育成が先であり、販売を促すにしても、安価な商品に限定されます。高額な商品は信頼関係のできている人に売るべきです。

4. 何を変えるか

商品・サービスを売る際には以下の3点を検討してください。

商品・サービスのメリット
顧客のベネフィット
顧客をどう変えるつもりか

メリットは1〜3の項目で検討できます。さらに必要なことは、商品・サービスによって顧客にどのような恩恵が与えられるのか、どのような良い変化が生じるのかということです。何も変えられない商品は役に立ちません。顧客の役に立つ商品を売りに出すべきです。商品・サービスを売り出す際に、ベネフィットを十分にアピールしてください。

関連記事：リストマーケティングとは何か？メリットや学び方を徹底解説

リストマーケティングでは何を売れば良い？

リストマーケティングでは、時間をかけて信頼関係を築き、顧客を育成していくことが重要です。信頼関係が築けていれば、顧客の要求に沿うことで何でも売れます。何を売るのがよいかを、3つに分類して検討してみましょう。

情報コンテンツ
リアルな商品
高価な商品やサービス

1. 情報コンテンツ

個人がリストマーケティングで売る際には、オンライン上で扱うデータ商材が適しています。

例えば以下のような商品です。

悩みを解消する商品
課題を解決する商品
学び系の商品
願望をかなえる商品

つまり情報コンテンツがおすすめであり、具体的にいうと以下のような内容です。

オンラインスクール
ビジネスノウハウをまとめたPDFファイル
英語力がアップする教材
課題解決に特化した動画制作

これらの情報はコストがかからず、パソコンさえあれば作成できます。資本金が少ない個人の副業やフリーランスでも手間さえかければ販売が可能です。

関連記事：コンテンツ販売におすすめのジャンルは？ジャンルの選び方を徹底解説

2. リアルな商品

リストマーケティングでは情報以外のリアルな商品も販売が可能です。

例えば、リストマーケティングを活用してチェーン経営している大手の企業もあります。ただし、リアルな商品を売る際には、商品の製造あるいは仕入れが必要であり、相当な費用がかかりますから、資本金が少ない個人では難しいでしょう。

3. 高価な商品やサービス

リストマーケティングで売る商品には、顧客獲得のためのフロントエンド商品と売上獲得目的のバックエンド商品があります。

フロントエンド商品は安価なため、売上が少ないのがデメリットです。しかし顧客の育成により信頼関係が築ければ、高価なバックエンド商品やサービスでも販売できます。高価な商品を徐々に増やし、リストマーケティングの売上を最大化させることが重要です。

リストマーケティングでは何を売る？参考となる事例を紹介

リストマーケティングで成功している具体的な事例を紹介します。

オンラインで情報・サービスを売る事例

1. ネットマーケティングサービス

SNSでリストを集め、ネットマーケティングの情報を配信して、SEOコンサルティングを販売している事例があります。バックエンド商品は「ネット集客のコンサルタント」で、料金は200,000円です。

2. テレアポ代行

テレアポのTwitterからリストを集め、アポイント獲得方法の動画コンテンツを配信して集客している事例です。バックエンド商品は「テレアポの代行」で、料金は10,000円からと設定されています。

3. 英語のオンラインスクール

SNSでリストを集め、英語力アップのコツを配信して顧客を育成し、英語のオンラインスクールを開設している事例です。バックエンド商品は「英検合格サポート講座」で料金は30,000円/60分に設定されています。

4.メイクアップスクール

ブログ、YouTube、Facebookを活用してメイクのノウハウを説明し、最後に無料プレゼントを告知することでメールアドレスを獲得しています。見込み客に動画購入を促すステップメールを送信して育成。その後、リアルなメイクレッスン（オンラインスクール）を特典につけてバックエンド商品を販売しています。

関連記事：オンラインスクールの作り方・始め方！構築から運営方法まで徹底解説！

リアルな商品を売る事例

1. 無料の公開テストを活用して予備校を経営

全国の高校生を対象に無料の公開テストを開き、リストを集めて受験情報を配信することで受験生を育成している予備校があります。バックエンドサービスは予備校への入学で「通年講習講座90分×10回+講座修了判定テスト」の料金は38,500円に設定されています。首都圏を中心に分校が広がり、全国のフランチャイズ加盟は1,000校というマンモス予備校です。

2. SNSを活用してコンビニエンスストアのチェーンを経営

SNSに自社の商品情報を公開してリストを集めている企業もあります。Twitterフォロワーは2023年2月10日現在で750万人です。商品画像に凝っており、「フォロー＆リツイートで景品をプレゼント」などの特典で盛り上がっています。SNSからLPにリンクされ、LPでもいろいろな商品を紹介して、リアル店舗での商品購入を促すシステムです。

3. Instagramを活用して食品・雑貨を売る

次の企業は、公式Instagramのフォロワー数が2023年2月10日現在で282.6万人。スタッフが商品を着用している写真、バレンタインデーのチョコレートの写真などインスタ映えする画像、季節に合わせた画像をアップしています。「使ってみたい、食べてみたい」という感情を刺激し、InstagramからLP（ネットストア）にリンクさせるシステムです。

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リストマーケティングで何を売るのかが決まらないときの解決策4選

どうしても何を売るかが決まらないときには、顧客の生の声を聞くことで悩みや願望を知るとよいでしょう。悩みや願望に合わせて何を売るのかを決めるわけです。それでは顧客の生の声を聞く方法をご紹介します。

1. Yahoo!知恵袋などのQ&Aサイトで探る

ネット上のQ&Aサイトでは、まさに顧客の生の声が載せられています。Q&Aサイトにおいて自分がテーマとするキーワードで検索をかけ、どのような質問が多いのか調べてみてください。

例えば「コーチング」で検索すると「コーチングで儲けるにはどうしたらよいですか？」という質問をよく見かけます。また、Googleのサジェストキーワードも参考になります。こうしたツールを活用してユーザーが何を求めているのかを探ってください。

2. リストに登録されている顧客にアンケートを取る

リストマーケティングをすでに始めている場合は、アンケートを使って顧客に何が欲しいかを聞く方法があります。特定の顧客に対して個別にヒアリングしてもよいでしょう。

直接聞くわけですから、これほど確実な方法はありません。売り手と買い手のミスマッチを防げるのもメリットです。

3. クラウドソーシングでアンケートを取る

これは特殊な方法ですが、ココナラ等のクラウドソーシングを利用するやり方もあります。仕事の公開依頼ぺージにタスク形式の仕事募集を出し、「あなたの悩みを教えてください」という質問に答えてもらい、回答をもとに悩みを集めるのです。クラウドソーシングでワーカーをした経験がある人は、思い当たる節があるかもしれませんね。報酬は1件につき10～50円くらいで大丈夫です。

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